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凱恩利機(jī)械(圖)、縱切式數(shù)控車床、南灣數(shù)控車床 ：

一、品牌經(jīng)營模式

   1、從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌是相輔相成的，數(shù)控車床分類 ，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價(jià)值認(rèn)同可以一直延續(xù)下去，推動(dòng)企業(yè)獲得超值的回報(bào)，眾多數(shù)控機(jī)床企業(yè)也應(yīng)該走這條路。

   2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強(qiáng)化組織職能對(duì)業(yè)務(wù)員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范。

   3、實(shí)施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進(jìn)行細(xì)分，在拓展市場時(shí)表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。

   4、分產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對(duì)性，提高客戶開發(fā)的效率，促進(jìn)產(chǎn)品的市場占有率。

二、區(qū)域管理模式　

   1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責(zé)權(quán)利，為業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的專業(yè)和后勤支持平臺(tái)，其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)來健全職能，五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控車床，使整個(gè)組織以高效率運(yùn)作。

   2、強(qiáng)化對(duì)市場基礎(chǔ)的管理：一個(gè)穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)包括完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的客戶關(guān)系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設(shè)等，使企業(yè)可以構(gòu)建一個(gè)牢固的銷售平臺(tái)，以順利地銷售更多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長。

   3、強(qiáng)化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時(shí)間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運(yùn)用直接、間接、快速、重點(diǎn)、外圍等多種戰(zhàn)術(shù)，以期有效地開拓市場。

   4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理：數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該充分利用銷售目標(biāo)體系，將激勵(lì)機(jī)制融入代理商公司的管理，例如在目標(biāo)考核中設(shè)置層級(jí)返利、分階段返利、配合獎(jiǎng)勵(lì)等多種靈活的銷售政策，引導(dǎo)代理商全力配合數(shù)控機(jī)床企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

5、代理商的指導(dǎo)管理：國內(nèi)代理商處于一個(gè)非常優(yōu)越的地位，市場開發(fā)費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽(yù)，同時(shí)引導(dǎo)代理商在銷售網(wǎng)絡(luò)

和用戶關(guān)系維護(hù)上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個(gè)體推廣為整體推廣：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該跳出依賴企業(yè)業(yè)務(wù)員或者代理商業(yè)務(wù)員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們?cè)谝惶卒N售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、激勵(lì)和過程管理，要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。

   2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應(yīng)該是數(shù)控機(jī)床銷售中關(guān)鍵的因素，它應(yīng)該構(gòu)成整個(gè)推廣體系的核心，而一對(duì)一溝通、專業(yè)支持、專家會(huì)議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個(gè)核心轉(zhuǎn)動(dòng)的手段。

   3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內(nèi)涵比利益更加廣泛，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該全方位考慮目標(biāo)客戶的需求，包括整體和個(gè)體、有形和無形等各種對(duì)應(yīng)關(guān)系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

關(guān)于申報(bào)高端級(jí)數(shù)控機(jī)床與基礎(chǔ)制造裝備”科技重大專項(xiàng)2015年度課題的通知

 

各有關(guān)單位： 為逐步提高我國高端裝備制造業(yè)的自主開發(fā)能力，滿足國內(nèi)重點(diǎn)行業(yè)對(duì)制造裝備的基本需求，在數(shù)控機(jī)床專項(xiàng)“十二五”實(shí)施計(jì)劃框架下，現(xiàn)發(fā)布《數(shù)控機(jī)床專項(xiàng)2015年度課題申報(bào)指南》。課題申報(bào)指南的具體內(nèi)容見附件。 本年度課題申報(bào)指南的編制遵循以下原則： 一、任務(wù)安排進(jìn)一步聚焦，將資源向標(biāo)志性成果傾斜 圍繞專項(xiàng)實(shí)施方案和“十二五”計(jì)劃總體目標(biāo)，將資源向標(biāo)志性成果傾斜。在專項(xiàng)2015年年度計(jì)劃安排中，緊密圍繞航空結(jié)構(gòu)件制造裝備、航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造裝備、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)制造裝備、高端數(shù)控系統(tǒng)、精密臥式加工中心等標(biāo)志性成果部署相關(guān)任務(wù)。 二、以用戶需求為引導(dǎo)，確保專項(xiàng)“成果落地” 進(jìn)一步突出企業(yè)的創(chuàng)新主體地位，所有產(chǎn)品類課題明確要求企業(yè)牽頭組織實(shí)施。鼓勵(lì)裝備制造企業(yè)與用戶共同開展裝備及成套生產(chǎn)線研發(fā)，形成工藝研究、加工制造、系統(tǒng)集成和用戶使用的良性互動(dòng)。將共性技術(shù)研究的已有成果和擬開展的進(jìn)一步研究，融合到關(guān)鍵主機(jī)裝備和生產(chǎn)示范線的研發(fā)中，南灣數(shù)控車床，密切產(chǎn)學(xué)研合作，促進(jìn)創(chuàng)新要素向企業(yè)聚集。鼓勵(lì)和支持產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)單位組建長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系及“產(chǎn)、學(xué)、研、用”聯(lián)盟，縱切式數(shù)控車床，提高產(chǎn)業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。 三、積極探索“后補(bǔ)助”財(cái)政支持方式 在專項(xiàng)2015年任務(wù)安排中，積極落實(shí)《民口科技重大專項(xiàng)后補(bǔ)助項(xiàng)目（課題）資金管理辦法》（財(cái)教[2013]443號(hào)）的文件要求，突出成果導(dǎo)向，鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)力量自主投入積極參與數(shù)控機(jī)床專項(xiàng)。 四、專項(xiàng)實(shí)施與產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)管理工作形成互動(dòng) 加強(qiáng)專項(xiàng)與機(jī)床行業(yè)管理工作的結(jié)合，通過專項(xiàng)實(shí)施有效地引導(dǎo)行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和質(zhì)量提升；實(shí)施過程中注意和高端裝備制造業(yè)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等產(chǎn)業(yè)政策的結(jié)合，加強(qiáng)科技投入和政策協(xié)同，重點(diǎn)項(xiàng)目協(xié)同推進(jìn)。 五、充分發(fā)揮地方及行業(yè)作用 為充分發(fā)揮地方及四大領(lǐng)域行業(yè)集團(tuán)公司在專項(xiàng)實(shí)施中的作用，由地方工業(yè)主管部門及部分重點(diǎn)領(lǐng)域央企（名單見附件1）落實(shí)配套經(jīng)費(fèi)，對(duì)申報(bào)單位資料進(jìn)行審核、匯總及報(bào)送。其中由重點(diǎn)領(lǐng)域央企組織申報(bào)為今年試點(diǎn)工作，在按要求落實(shí)配套經(jīng)費(fèi)的前提條件下（明確配套資金的落實(shí)方式與措施，提供證明文件），部分重點(diǎn)領(lǐng)域央企可組織下屬單位申報(bào)專項(xiàng)2015年度課題。 各單位應(yīng)按照以上原則和相關(guān)指南要求編制課題申報(bào)材料，下載申報(bào)軟件進(jìn)行編制申報(bào)材料，并將申報(bào)材料報(bào)送至所在省（自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市）工業(yè)主管部門及相關(guān)重點(diǎn)領(lǐng)域央企（名單見附件1），進(jìn)行匯總，行文報(bào)送至專項(xiàng)實(shí)施管理辦公室。